Типы конверсий: какие существуют и за что отвечают

Основные способы повысить параметр

Конверсия в маркетинге помогает специалистам увидеть, какое количество клиентов сайты получают из всей массы посетителей. Мероприятия, направленные на ее увеличение, помогут привлекать больше реальных покупателей.

Вот основные способы, как повысить показатель.

Сайт должен быть привлекательным с визуальной стороны. Цвета фона, шрифты, расположение и функционал меню, наличие рекламных баннеров влияют на реакции посетителей на странице. Можно поменять местами информационные блоки, улучшить визуальное оформление, чтобы лидов становилось больше.

На ней не должно быть большого полотна текста без разбивки, его редко кто будет прилежно читать. Достаточно коротко обозначить сферу деятельности и перечислить преимущества бренда. На главной странице должна быть информация об акциях и скидках, карточки товаров с распродажи. Между текстовой частью и графической должен быть четкий контраст.

Товары, которые продавец хочет продать в первую очередь, отражают в верхней части страницы. Это привлекает посетителей, так как доскроллить до конца многие не хотят.

Удачное расположение баннера на главной странице

Баннеры со скидками и распродажами должны быть первыми, что увидит потенциальный покупатель. Чем больше скидочный процент, тем выше будет конверсия – это безотказно работающее рекламное правило. Посетители сайта будут с интересом переходить на вкладку с распродажей, рассматривать товар, а в итоге и оформят заказ.

Удачный баннер с информацией об акции

Страница «Хиты продаж» – тоже удачное решение. Человеческая природа подталкивает покупать то, что есть у большинства.

Призыв к действию (Call-to-Action, CTA) оформляется как просьба к лиду. Суть в том, что продавец призывает посетителя выполнить определенное действие: «оформите подписку», «заполните личные данные», «зарегистрируйтесь на сайте», «скачать актуальный прайс», «положить товар в корзину».

Оно должно располагаться не только на главной странице, но и на любой другой. Его положение должно быть зафиксированным, чтобы пользователю не приходилось искать его в самом начале.

Повышение конверсии сайта зависит и от качественной рекламной кампании

Если рекламные блоки будут шаблонными, без использования оригинальных неймов и визуальных приемов, фиксирующих внимание, они не будут продвигать торговлю. Конверсия в рекламе предполагает использование таких приемов:

анимация и смайлики;
изображения счастливых людей, получивших товар;
контрастные цвета для привлечения внимания, четкие рамки;
«цепляющий» текст: удачный каламбур, игра слов, использование современных трендов и мемов, рифмы;
важная информация прописывается крупным шрифтом.

Рекламные блоки располагают в верхней части страницы.

Продающие тексты привлекают внимание и подталкивают к покупке. Креативный контент, правдиво и без штампов описывающий преимущества товара, приведет к увеличению показателей продаж и конверсии соответственно

В описаниях товаров должна быть отображена боль покупателя и пути ее решения.

Услуги онлайн-консультанта пользуются успехом. Если человек не нашел на сайте что-то нужное или нуждается в помощи, он может обратиться к специалисту онлайн. Это поможет подвести к оформлению заказа. Форма обратного звонка тоже хорошо работает, но реагировать на заявку стоит быстро – люди не любят долго ждать.

Приблизительный макет формы обратной связи

Это основные способы повышения конверсии сайтов. Они помогают поднимать уровни продаж, делают бизнес прибыльным. Регулярный анализ показателя отображает слабые места страницы, подсказывает, что нужно провести модернизацию.

Читайте далее:

Делаем экспресс-анализ своего сайта и повышаем продажи

Оценка эффективности трафика из социальных сетей

Увеличение продаж интернет магазина

Как составить техзадание копирайтеру с помощью онлайн сервиса

Что такое прокси сервер и зачем он нужен?

Что такое семантическое ядро сайта?

Универсальные советы как повысить конверсию

Универсальные советы работают, но не для всех сайтов и не всегда эффективно. В любом случае мы должны стараться сделать следующие действия:

Оптимизировать сайт

Сделать из сайта идеальное место для покупки товара. По максимуму оптимизировать сайт под покупателя, чтобы не возникало никаких трудностей и сложностей при работе сайта и оформление заказа.

Оптимизировать трафик

Искать тематических клиентов, которые хотят сделать то, что мы предлагаем. Другими словами нет смысла стараться привлекать «холодных клиентов». В первую очередь охватите все продажные запросы и источники трафика, которые могут вам привести заинтересованных покупателей (горячие клиенты, которые готовы покупать).

Лучшее предложение на рынке

Я уверен, что в каждой тематике найдется не один сайт, который предлагает ту же услугу, что и Ваш. У клиентов часто возникает спорные ситуации где купить — если везде все одинаково. Поэтому старайтесь создавать лучше предложение на рынке.

Призыв к действию

Призывайте к действию на посадочных страницах. Это быстрый способ улучшить конверсию сайта.

В любом случае на сайте нужна «посадочная страница» или ее часто называют еще «входная страница», «целевая страница», «лендинг». То есть страница сделана с ориентиром на действие. Все содержимое страницы должно не отвлекать клиента, а наоборот подталкивать его к действию. Причем специфика в каждой тематике может быть разная. Здесь нужно четко понимать психологию ваших пользователей.

Подробно про повышение конверсии я написал в отдельной статье как повысить конверсию сайта »

Конверсия продавца

У каждого продавца есть своя конверсия, и её нужно считать. Высокий товарооборот не говорит, что у продавца высокий показатель конверсии. Возможно продавец обслуживает большое количество клиентов увеличивая тем самым воронку продаж. С точки зрения бизнеса, такой продавец не является идеальным и руководителю стоит работать над улучшением производительности сотрудника.

В любой торговой точке есть показатель затрат на привлечение клиентов. Если поделить сумму затрат за период на количество посетителей, то мы получим затраты на одного посетителя. Сравнив эти данные с продажами, можно понять насколько эффективен с точки зрения рентабельности каждый конкретный продавец.

В увеличении своей конверсии продавец заинтересован лично. Намного проще общаться с меньшим количеством клиентов, но качественно, чем перемалывать сотни клиентов. Для увеличения конверсии продавцу нужно:

Знать этапы продаж и применять технику продаж

Особенно важно уметь закрывать сделку;
Разбираться в продаваемом продукте, знать его свойства и выгоды;
Понимать психологию продаж, уметь использовать эмоциональные и логические аргументы;
Освоить невербальное общение, а также паравербалику;. По мимо всего перечисленного нужно уметь анализировать свои продажи и вносить изменения в скрипты продаж

В торговле постоянно что-то меняется, продавец должен уметь подстраиваться под изменения

По мимо всего перечисленного нужно уметь анализировать свои продажи и вносить изменения в скрипты продаж. В торговле постоянно что-то меняется, продавец должен уметь подстраиваться под изменения.

Как отследить продажи по UTM-меткам

Делается это с помощью систем аналитики. Самые популярные: «Яндекс Метрика» и Google Analytics.

Обе системы — мощные инструменты с большим функционалом,который подробно описан в официальных справках и «Яндекс». Мы рассмотрим только его часть — аналитику по UTM-меткам.

Читать также: Кейс Студии Чижова. Как мы привели заявки на 12 миллионов рублей для бренда кожаной обуви BBR

Аналитика UTM-меток в «Яндекс Метрике»

Аналитика переходов по ссылкам с UTM-метками находится во вкладке «Отчеты» → «Метки UTM». На открывшейся странице вверху выбираем даты для создания отчета, например, последний месяц или конкретный промежуток.

Выбор даты отчетного периода

И «Яндекс Метрика» автоматически генерирует отчет и график.

Пример аналитики переходов по ссылкам с UTM-меткой в «Яндекс Метрике»

Под графиком расположены различные каналы с названиями UTM-меток, которые мы используем. Например, здесь мы можем видеть аналитику по «Вконтакте» (vk_ads_iv), «Яндекс» (yandex), Google, Instagram (inst_ads_iv) и Telegram (tg_ads_iv). А напротив меток показатели:

Визиты. Общее количество визитов на сайт.
Посетители. Количество уникальных людей, заходивших на сайт.
Отказы. Визиты, в которых была просмотрена 1 страница длительностью меньше 15 секунд.
Глубина просмотра. Сколько страниц в среднем просмотрено во время визита на сайт.
Время на сайте. Сколько времени посетители проводили на сайте в среднем.

Эти данные показывают качество трафика, мотивированность аудитории. Если много отказов, а глубина просмотра и время на сайте низкие, значит реклама приводит нецелевых пользователей.

Чтобы проанализировать продажи, должны быть установлены цели. Жмем «Выберите цель» и указываем нужную. В нашем случае продажей считается цель «Перейти к оплате».

Выбор цели в «Яндекс Метрике»

В итоге видим статистику по достижению целей по каждому из каналов. При этом если возле канала нажать на плюс, появится следующий параметр UTM-метки, который мы указывали. Так можем добраться до последнего параметра и увидеть аналитику по конкретному креативу, публикации и т.д.

Основные показатели здесь — «Достижения цели» и «Конверсия». Первый показывает число продаж, второй — конверсию посещения сайта в продажу.

Поканальная аналитика достижений целей

С помощью этих данных мы можем проанализировать эффективность каждого канала, посчитать рентабельность вложений и сделать полноценный отчет, в котором видны результаты работы.

Аналитика UTM-меток в Google Analytics

В Google Analytics менее очевидная система. Для начала открываем вкладку «Источники трафика» → «Весь трафик» и открываем отчет «Источник/канал». Далее выбираем даты отчетного периода в правом верхнем углу.

ОТЧЕТ «ИСТОЧНИК/КАНАЛ» В «GOOGLE АНАЛИТИКЕ», ВЫБОР ДАТ ОТЧЕТНОГО ПЕРИОДА

Здесь мы видим аналитику по разным каналам трафика, но без подробностей. Чтобы увидеть полную аналитику по конкретному каналу, жмем по его названию. А затем выбираем как основной параметр «Кампания», а как дополнительный — «Содержание объявления».

ВЫБОР ПАРАМЕТРОВ В ОТЧЕТЕ «GOOGLE АНАЛИТИКИ»

Теперь мы можем видеть аналитику по каждому отдельному креативу или публикации. Выделим самые важные показатели:

Пользователи. Общее количество людей, посетивших сайт хотя бы один раз.
Показатель отказов. Число сеансов посещения, когда пользователь не сделал ни одного действия на сайте.

Отдельно рассмотрим последний раздел — «Конверсии». Здесь вверху можно выбрать необходимую цель, например, «Успешный заказ». После этого «Google Аналитика» формирует отчет по достижению этой цели. В нем можем увидеть количество продаж и показатель конверсии по каждому креативу, публикации и т.д.

Показатели конверсии в «Google Аналитике»

Чтобы каждый раз не настраивать отчет, можно создать собственный отчет с нужными показателями. Об этом читайте .

Совет №9. Сделайте путь до клика коротким и увлекательным

Оптимизацию конверсии можно условно разделить на два вида: увеличение мотивации пользователей и «устранение помех» на пути к целевому действию.

Помехи возникают, когда на пути к покупке пользователя что-то отвлекает или если выполнение задачи кажется слишком сложным. Иными словами, чем проще купить ваш продукт, тем больше вероятности, что покупка состоится.

Иными словами, человек сделает все возможное, чтобы получить что-то, что ему очень нужно. Например, чтобы получить диплом специалиста, студенты ходят в университет несколько лет и стараются сдать все экзамены. Однако если вы хотите купить что-то, что вам не очень нужно, вас может отвлечь и сбить с пути банальная pop-up реклама.

Это отражается в поведенческой модели Фогга: для совершения покупки необходимо, чтобы в единый момент времени совпали три элемента: Мотивация, Возможность и Триггер.

Небольшие советы, как уменьшить помехи на пути к конверсии:

Ускорьте сайт. Подробное руководство по ускорению загрузки сайта можно прочитать здесь.
Избавьтесь от ненужных форм. Заполнение форм отнимает слишком много времени – пользователь может не выдержать и уйти с сайта до совершения целевого действия.
Уменьшите шаги на пути к конверсии. Сократите путь пользователя от первой страницы до оформления заказа.

Рутина – это скучно. Сколько раз за день вы сталкиваетесь с ней, подписывая бумаги, ведя деловую переписку и т.д.? Сделайте так, чтобы проводить время на вашем сайте стало интереснее. Добавьте интерактивные элементы, например, квиз, в результатах которого отобразится то, что пользователю нужно срочно купить.

Не мучайте пользователя лишними формами и долгими загрузками. И больше веселья!

Почему многие специалисты неправильно оценивают эффективность источников трафика

Как специалисты оценивают эффективность того или иного источника трафика? Отслеживают выполнение целевых действий на сайте с помощью стандартных отчетов Яндекс.Метрики или Google Analytics. И здесь кроется проблема.

В Метрике по умолчанию используется модель атрибуции «Последний переход». «При использовании этой модели для каждого визита Метрика определит источник перехода в данный момент, без учета истории визитов посетителя», — говорится в справке. Но также доступны и две другие модели, переключаться на которые можно в рамках любого отчета (чего не скажешь об Analytics).

В Analytics используется модель атрибуции «По последнему непрямому клику». В ней «игнорируются прямые посещения. 100% ценности конверсии присваивается последнему каналу в цепочке взаимодействий» (из справочного центра). В большинстве случаев такой подход будет неправильным.

Чаще человек совершает покупку после нескольких визитов, особенно в дорогих и сложных тематиках: недвижимость, авто, финансы и пр. И каждый раз он может приходить на сайт с разных источников. В такой ситуации в стандартных моделях атрибуции эта покупка будет присвоена последнему (Метрика) или последнему без учета прямых посещений (Analytics) источнику. У остальных источников в отчете будет 0 конверсий.

Представим, что пользователь первый раз зашел на сайт через объявление контекстной рекламы на поиске Яндекса, во второй раз перешел через поисковую выдачу Яндекса, в третий попал через объявление ремаркетинговой рекламной кампании Google Ads, а в четвертый просто вбил адрес сайта в адресной строке браузера и совершил покупку. Яндекс.Метрика источником трафика, который привел к конверсии, посчитает прямой заход (вбил адрес в браузере).

В Google Analytics источником трафика будет ремаркетинговая рекламная кампания Google Ads.

И в том, и в другом случае остальные источники не будут учитываться. Но насколько это правильно? Узнал бы пользователь о сайте, если бы не кликнул по объявлению контекстной рекламы в Яндексе? Совершил бы он покупку, если бы зашел на сайт три раза, а не четыре? Или не найдя сайт в естественной поисковой выдаче Яндекса? Ответить на эти вопросы, используя модели атрибуции по умолчанию, невозможно.

И вот тут обязательно считать пользу каждого инструмента, а не смотреть исключительно на последний перед продажей.

Как посмотреть UTM-метки в системах аналитики

Данные можно посмотреть в системе аналитике соответствующей рекламной системы

Рассматриваемые метки вставляются в ссылки для получения важной информации о проведении рекламной кампании. Ее использование помогает анализировать принятые меры, находить возможности для повышения эффективности

Для этого необходимо знать, как посмотреть соответствующие отчеты в используемой системе.

В Google Analytics

Чтобы узнать информацию, полученную с помощью меток, воспользуйтесь встроенными отчетами Google Analytics. Для этого нужно сделать следующее:

Зайти в рекламную систему.
Перейти в соответствующую рекламную кампанию.
Воспользоваться одной из форм стандартных отчетов: «Каналы» или «Источник/канал».

Вы получите подробные таблицы с аналитическими данными, где можно ознакомиться с источниками трафика вместе или по отдельности. В каждом случае предоставляется несколько типов таблиц.

В Яндекс.Метрике

При использовании UTM-меток в Яндекс.Метрике можно получить большое количество данных. Основную информацию можно посмотреть в разделе «Отчеты». Для этого нужно:

Войти в Яндекс.Метрику и в главном меню выбрать «Отчеты».
Кликнуть во внутреннем меню по строке «Стандартные отчеты».
В подменю выбирать «Источники», а в следующем открывшемся — «Метки UTM».

Данные будут представлены в виде таблицы и в графической форме. Для отбора данных можно установить фильтр или разделить их по сегментам.

В Data Studio

Работа в системе Data Studio построена аналогично Google Analytics. Здесь можно при помощи установки соответствующих UTM-меток анализировать информацию не только от рекламных кампаний в Data Studio, но и в Google Analytics и Яндекс.Директ.

В одном месте можно изучать подробную информацию о каждой из используемых рекламных кампаний. Чтобы работать в этой системе, необходимо:

Иметь аккаунт в Google.
Открыть доступ к источникам данных, используемых для составления отчетов.
Перейти в «Студию Данных».
Нажать на кнопку «Создать». В открывшемся списке выбрать отчет. Для этого можно воспользоваться одним из имеющихся шаблонов.
Подключить к источникам данных.

Для создания отчета самостоятельно, надо выбрать «Пустой отчет». Полученные данные предоставят данные об использовании UTM-меток в виде графика.

Как настроить конверсии в Яндекс.Директ

Разберем 4 шага, которые нужны для включения конверсий в качестве цели кампании.

Шаг 1. Настроить цели в Метрике

На первом этапе вы определяете, какие цели преследует рекламная кампания. Заданная цель позволяет системе понять, что именно считать конверсией. В Метрике можно выбрать тип цели по просмотрам, посещению, JavaScript-событию и так далее. Полный список доступных целей приведен в Яндекс.Справке.

Какая конверсия считается хорошей в Яндекс.Директ? Зависит от того, чего вы ждете от потенциальных клиентов. По сути это такая конверсия, которая показывает полезные для бизнеса целевые действия пользователей.

Пример

Для бизнеса сегмента b2b просмотр страницы услуги — не будет хорошей конверсией, она максимум может быть ретаргетинговой. А звонок или заявка — хорошая конверсия, так как показывает заинтересованность в продукте и обсуждении деталей.

Чтобы настроить цель, зайдите в Яндекс.Метрику.

В левом меню выберите «Настройка» — «Цели».

Нажмите «Добавить цель». Откроется окно, где можно выбрать необходимую цель и ее параметры. Например, посещение страниц, которые начинаются с конкретного домена. Или нажатие на кнопку.

В бизнесе нажатие на кнопку — не слишком нужная конверсия. Пользователь может нажимать ее, даже если он, например, не заполнил форму правильно или реальными данными.

Настройка целей в Яндекс.Метрике

Яндекс.Метрика — система веб-аналитики, через которую вы можете отслеживать статистику сайта, поведение пользователей, источники трафика и другие маркетинговые показатели. В материале разбираем, …

Еще

Шаг 2. Привязать Метрику к Директу

Если у вас Директ и Метрика привязаны к одному аккаунту, просто зайдите в настройки кампании.

В левом меню нажмите «Настройка» и раздел «Счетчик».
Задайте удобное имя счетчика и адрес сайта, где он будет размещен.

Если у вас разные аккаунты с Директом и Метрикой, предварительно дайте себе права на редактирование через раздел «Доступ».

Счетчик, который встроен в код сайта, будет собирать данные о действиях посетителей. Так система будет отслеживать конверсии.

Шаг 3. Указать вспомогательные ключевые цели

Помимо основной цели, которую можно задать в единственном числе, вы можете добавить дополнительные цели. Эти вспомогательные параметры называют ключевыми целями. Через них вы даете системе понять, какие еще действия пользователя могут принести вам пользу помимо основной цели. Это поможет вам дополнительно оптимизировать данную кампанию Яндекс.Директ по цели.

Через параметр «Ценность конверсии» вы зададите приоритет, чтобы алгоритмы учитывали финансовую выгоду, которую принесет такое действие. Это настраивается под счетчиком Метрики — тоже в разделе «Настройки» — «Счетчик».

Шаг 4. Поменять стратегию

Теперь вам просто нужно включить стратегию оптимизации конверсий в Яндекс.Директ.

Зайдите в Яндекс.Директ в пункт «Стратегия».
В первой строке «Стратегия» отметьте «Оптимизация конверсий».

В строке «Оплата за конверсии» переместите ползунок в положение «Подключено».
В пункте «Оптимизировать по цели» выберите требуемое действие. Например, регистрацию на сайте.
Укажите требуемую модель атрибуции. Если нужно засчитывать только последний переход из рекламы, можете указать «Последний переход из Яндекс.Директа».
Задайте цену конверсии и лимит недельного бюджета.

По мере того как алгоритмы «изучат» особенности вашей ниши и аудитории, система будет всё лучше подбирать пользователей, склонных к конверсиям.

Стратегии показов в Яндекс.Директ: как выбрать оптимальную

Сегодня поговорим о том, как выбрать стратегию в Яндекс.Директ. Это настройка, которая определяет цель показов объявлений. Система может стремиться получить максимум кликов …

Еще

Совет №5. Решите, точно ли вам нужно A/B-тестирование

Оптимизировать конверсию можно и не проводя тестирование. Более того, не каждая компания может позволить себе A/B-тестирование.

У некоторых сайтов недостаточно трафика и конверсий для проведения тестов. Чем меньше трафик, тем больше времени потребуется на проведение A/B-теста. В некоторых случаях результаты можно получить только спустя полгода.

Результаты тестирования можно считать адекватными только в том случае, если в каждой выборке оказалось достаточное количество трафика. Даже если у вас получилось провести тест с небольшим количеством трафика, он может не окупиться: вы получите меньше конверсий, чем могли бы получить, потратив время на другие полезные мероприятия.

Павел Петринич, co-founder в Driveback
Все зависит от текущего уровня конверсии и насколько значительное изменение вы хотите протестировать. Например, если базовая конверсия сайта в покупку 1%, то, чтобы увидеть изменение конверсии на 10% (увеличить до 1,1%), в каждую ветку эксперимента должны попасть минимум 157 тысяч человек. Поэтому для компаний с небольшим трафиком мы рекомендуем не тестировать не слишком значительные изменения – такой тест будет идти слишком долго.

Повышение скорости загрузки сайта, его корректная работа в различных браузерах и на разных устройствах, исправление очевидных ошибок в рекламных кампаниях – базовые действия, которые нужно выполнить еще до запуска проекта. Если после этих шагов у вас появляются вопросы “Нам надо вырасти на N%. Как это сделать?” или “Мы не выполняем план. Почему?”, то нужно выдвигать гипотезы и тестировать их.

Очень важно запускать мероприятия по оптимизации и A/B тесты поочередно и не мешать в один флайт, ведь данные окажутся недостоверными. Если вы получили слишком хорошие результаты при статистически значимых показателях в тестировании, подтвердите их повторным экспериментом

При оценке результатов помните о двух ключевых моментах:

1) Пропуская свой тест через фильтр, делайте выводы только на основе статистической значимости результатов;

2) Тесты на общий объем трафика дают результаты, сформированные поведением основной доли посетителей. Тестирование на сегментированной аудитории позволит поднять конверсию на каждом из сегментов.

Например, вы провели тест на всех пользователях сайта, ваша гипотеза по увеличению конверсии сработала. Но аудитория сайта неоднородна: 70% посетителей могут быть женщинами, а 30% – мужчинами. Из этого следует, что вероятнее всего ваша гипотеза сработала именно на сегмент женщин, а не на весь объем входящего трафика.

Конверсию можно оптимизировать другими способами. Анализируйте трафик, создавайте прототипы сайтов и новые макеты, просматривайте записи пользовательских сессий и фиксите баги. Подробнее о других способах оптимизации конверсии можно узнать из этой статьи.

Решите, точно ли вашей компании нужны A/B-тесты. Оцените объем трафика и ресурсы, которые вам понадобятся для проведения тестирования и взвесьте, стоит ли это потраченного времени.

Что такое конверсия лэндинга

Долго говорить о том, что такое конверсия лэндинга или посадочной страницы, мы не будем. Так как, структура этого показателя будет схожей с конверсией сайта. Чтобы вычислить коэффициент конверсии одностраничного сайта, нужно соотнести количество целевых пользователей ко всем посетителям сайта.

Как мы уже говорили, целевые пользователи сайта или страницы – это пользователи, совершившие желаемое Вам действие, например, оформили заказ, или заявку на услугу. А посетители – это пользователи, которые были близки к этому, но по каким-то причинам ушли сайта без целевого действия.

Но, есть и незначительные действия пользователя внутри сайта. Допустим, он зашёл на страницу с информацией о компании, а затем перешёл в раздел с товарами. Таким образом, из информационного пользователя он превратился в клиента. Именно поэтому, необходимо отслеживать не только совершённые покупки, но и другие действия юзеров на сайте.

Для чего это нужно? – всё очень просто. Как только Вы поймёте ход мыслей большинства пользователей, а именно, что их привлекает на сайте, а что вовсе не интересно, Вы сможете усовершенствовать сайт. Это позволит увеличить прибыль и юзабилити. Сейчас те, кто в курсе, что такое воронка продаж, понимают, о чём речь.

Формула конверсии продаж

Конверсия рассчитывается в процентах за конкретный выбранный период времени. Существует два основных способа, как правильно получить показатель.

Пример расчета конверсии продаж по основной формуле вручную

Формула расчета конверсии очень проста. Чтобы ее рассчитать, нужно разделить общее число продаж на количество всех лидов за выбранный период, после чего умножить полученный результат на 100%. Формула выглядит так:

CV = (N1/N0)*100

Предположим, что при расходах на контекстную рекламу в 30 000 рублей, которая принесла 800 посетителей, за неделю компании позвонило 40 человек и 10 совершили покупку товара. В этом случае, конверсия самой рекламной кампании с целевым действием в виде звонка составит 5% ((40 звонков/800 лидов)*100%), а конверсия продаж из контекста ― 1,25% ((10 продаж через контекст/800 лидов)*100%)

Это был самый простой вариант расчета конверсии продаж, но данная формула отлично работает и при большем количестве переменных. Для наглядности рассмотрим конверсию сайта:

Общее количество посетителей ― 800 человек;
Продукт просматривали 150 пользователей, 30 из которых совершили звонок;
В корзину было добавлено 70 товаров/услуг, после чего в компанию позвонили еще 20 человек;
В итоге, за содержимое корзины оплатило 35 пользователей. При этом, из 50-ти позвонивших, 15 пользователей решили приобрести товар.

В этом случае, конверсия считается следующим образом:

CV = (35 оплативших товар из корзины + 15 купивших по телефону/800 человек)*100% = 6,25%

Однако, из своего опыта можем сказать, что рассчитывать конверсию продаж для онлайн-бизнеса лучше по каждому источнику трафика отдельно. Благодаря этому, можно будет определить наиболее эффективные рекламные каналы и отсеять те, которые напрасно расходуют бюджет.

Как посчитать конверсию продаж в CRM-системе

Расчет конверсии продаж через CRM-систему ― отличный способ максимально быстро получить более детализированные данные по сделкам. Здесь маркетологам не придется ломать голову над сложными формулами. Программа самостоятельно проанализирует всю полученную информацию, а также покажет конверсию в разрезе сделок, проведенных отдельным продавцом или благодаря конкретному источнику.

При работе с CRM-системой желательно обращать внимание на следующие показатели:

Конверсия рекламного объявления. Целевым действием в данном случае считается переход пользователя по рекламной ссылке. Расчет показателя поможет определить целесообразность применения таких каналов, как контекстная реклама в Google или Яндекс, таргетированная реклама в соцсетях или баннерная реклама. Если регулярно не анализировать показатель, есть риск “нахвататься” нецелевых лидов и не вернуть инвестиции в такое продвижение.
Конверсия в заявку. Помогает отследить и оптимизировать работу воронки продаж. К примеру, для дорогостоящей продукции нормой будет 2-8%, а если речь идет о среднем ценовом сегменте ― 30-40%. Для бесперебойного отслеживания действий лидов на сайте используется Google Analytics.
Конверсия отдела продаж. Этот параметр указывает на результат работы как конкретного “продажника”, так и всей команды. Показатель поможет измерить эффективность скриптов продаж, коммуникацию менеджеров с клиентами. Как следствие, собственник или управленец легко найдет пробелы в компетенции своего штата и сможет улучшить процессы в отделе.
Конверсия повторной покупки. Актуально для крупных e-commerce сайтов. Например, компания потратила на привлечение одного покупателя 700 у.е. Клиент совершил покупку на 400 у.е. и бренд сделал ему подарок на общую сумму 300 у.е., из-за чего доход компании составил всего 100 у.е. На первый взгляд, данная стратегия покажется нецелесообразной… если бы не такой показатель, как LTV (жизненный цикл покупателя). Получив подарок, человек посчитает, что совершил выгодную сделку, а значит с большей вероятностью совершит повторную покупку. Однако, в этот раз без ваших затрат на рекламу и, возможно, на большую сумму.