Aida: как использовать в маркетинге и продажах

Что выбрать?

Всем, наверное, теперь хочется понимать, какая формула будет максимально действенной в определённой ситуации, для конкретной целевой аудитории.

Я ни в коем случае не утверждаю, что модель AIDA неверна, чем-то хуже или устарела, однако по этой формуле мы стремимся воздействовать на желание, а это возможно только на короткий срок. Желание — это состояние души. Таким образом, используя модель AIDA, мы пытаемся воздействовать только лишь на эмоциональное состояние потребителя.

По такой формуле эффективно выстраивать маркетинговую коммуникацию для продуктов питания или косметики. Картинки с красивыми моделями и аппетитными блюдами действительно вызывают приятные эмоции и желание попробовать продукт или косметическое средство.

Но оправдает ли себя такой подход при стимулировании продаж других товаров, например, автомобилей, бытовой техники, туристических или бизнес услуг? Насколько часто вызванное эмоциями желание трансформируется в реальную покупку, другими словами, происходит ли конверсия?

Нужно признать, что маркетинговые и рекламные инструменты становятся всё более совершенными и точными в прогнозах. Однако вместе с тем нельзя забывать и о том, что и потребители сегодня — более разборчивы и требовательны

На их внимание и кошельки нацелены сотни тысяч компаний и брендов — неудивительно, что покупатели стали более избирательными и всё чаще рационально подходят к выбору

Потребитель сегодня достаточно скептически относится к популярным рекламным трюкам, многие перестали доверять красивым картинкам и жизнеутверждающим слоганам. Мало того, потребители всё чаще начинают вдумчиво рассматривать и анализировать торговые предложения, тем более что у них есть инструменты и средства для сравнения и оценки, например, те же отзывы в интернете.

Именно поэтому формула АССА мне кажется более продуктивной в наши дни, ведь она предполагает приведение конкретных аргументов в пользу продукта с целью убеждения потребителя в том, что он принимает верное решение.

Если стимулирование желания в AIDA можно сравнить с внушением, то понимание и убеждение подразумевают осмысленное логическое обоснование, то есть имеют рациональную основу и, как мне кажется, всё чаще подходят для воздействия на потребителя в современном мире.

P.S. Я буду рад, если вы дадите обратную связь моим суждениям, поделитесь собственным опытом применения различных коммуникативных моделей, а также вашим мнением об их эффективности.

Техники агрессивных продаж

Итак, что такое продажи?
Если говорить кратко, продажи — это взаимовыгодный процесс обмена товара на деньги. При агрессивном взаимодействии критерии выгоды смещаются в пользу одной из сторон сделки.

Агрессивные продажи
— это одна из самых популярных в последнее время , которая позволяет продавать товары или услуги людям совершенно не заинтересованным, так называемым «холодным покупателям» — обычным прохожим на улице, в магазине, по телефону.

Техники агрессивных продаж применяют менеджеры, которые звонят по телефону. Их день начинается с обзвона потенциальных покупателей. Хорошо, если они прошли обучение телефонным переговорам и навыкам продаж, однако часто бывает, что на исходящие телефонные звонки садят совершенно неподготовленного (в том числе и психологически) человека. Подобный подход обеспечивает крайне низкую результативность, делая факт телефонной продажи случайностью.

Antananarivo Фото со стоков и изображения

Чтобы не вызвать у потенциального покупателя раздражение, этот этап также не должен занимать слишком много времени (не более 15 секунд). При этом отмечаются следующие моменты:

• Что представляет собой продукт;
• Чем он выгоден и сфера его применения;
• Почему стоит покупать именно сейчас.

Как вызвать желание купить товар

Desire (Желание) – один из сложнейших этапов, в ходе которого необходимо пояснить как именно предлагаемый товар способен решить существующие проблемы покупателя. Достигается это путем:

• Акцентирования внимания на серьезности предложения;
• Представлением преимуществ условий покупки и самого товара;
• Бесплатного предложения товара — пробники, демоверсии, тест-драйв, первый урок.

Как побудить клиента к действию

Action (действие) – это заключительный этап, в ходе которого совершается покупка или клиент окончательно принимает решение ее осуществить. В этот момент главное не испугать покупателя слишком сложными нюансами и условиями сделки.

Если покупка многоэтапная, для начала предлагается совершить предварительный заказ. Сложность прохождения последнего этапа зависит от правильности выполнения первых трех.

Примеры формулы AIDA в рекламе

Пока не покажешь — не поверят, что модель рекламного воздействия АИДА работает. Я собрала для вас несколько интересных примеров от разных компаний. Все они запоминаются картинкой, заголовками и кратким описанием.

Что ж приступим.

Это хороший пример рекламного баннера, разработанного по формуле AIDA

Дизайнер использовал яркие цвета, чтобы привлечь внимание. Слова: “Выходные проходят! Наслаждайся 7-дневным или 3-недельным билетом для входа” — показывают выгоду предложения, повышают интерес

Вставки с изображениями счастливой семьи, аттракционов показывают, как весело можно провести время. Они провоцируют желание.

Блок “Купить сейчас” отвечает за “действие”. Четко объясняет, что нужно сделать, чтобы насладиться прекрасным отдыхом.

Неудачный пример модели АИДА в рекламе

Картинка с девушкой в красном платье привлекает внимание, а красивые двери увеличивают желание. Женщины думают, что так же прекрасно будут смотреться рядом с ними, а мужчины хотят повысить статус

Мотивацию также повышают надписи: “Все начинается с двери! Ваш комфорт начинается здесь!”

А вот про призыв к действию забыли. Хоть бы номер телефончика оставили.

Реклама Adidas с коротким слоганом — эффективна. И вот почему:

A = внимание: большое изображение Лионеля Месси привлекает внимание потенциальных клиентов. I = интерес: надпись «Каждая команда нуждается в искре» подогревает интерес, поскольку они хотят знать, как они могут «зажечь» свою команду

I = интерес: надпись «Каждая команда нуждается в искре» подогревает интерес, поскольку они хотят знать, как они могут «зажечь» свою команду.

D = желание: текст «F50, время, когда ваши ноги зажигают игру” под изображением обуви, увеличивает желание клиентов. Они думают, что это сделает их лучшими спортсменами.

A = действие: с помощью указанной информации потенциальный клиент посетит веб-сайт и узнает подробнее об обуви или приобретет ее.

МОДЕЛЬ ACCA

Существует еще одна модель, отличающаяся от AIDA – ACCA. Если AIDA заточена на эмоциональные покупки, то ACCA – помогает более рационально принимать решения. Она используется для продажи сложных продуктов.

(А) Привлечь внимание: громкое обещание, дерзкий заголовок, брошенный вызов и т.д.;

(С) Дать понимание: основная информация, помощь в осмыслении ценностей;

(С) Убедить: подкрепить правильность его выбора, подчеркнуть важность его решения;

(А) Призвать к действию: отправь заявку, зарегистрируйся, позвони и т.д.

Как видно, различие двух моделей заключается в двух пунктах посередине воронки:

Выбор модели зависит от продукта. Пример AIDA практически в чистом виде:

ACCA:

Третья модель – PPPP

(Р1) Создать картинку: описать состояние или новую желанную действительность.

(Р2) Дать обещание: Понравилась картинка? Она достижима! У тебя получится!

(Р3) Доказать: показать успешные примеры, дать пошаговую инструкцию и т.д.

(Р4) Призвать к действию: отправь заявку, зарегистрируйся, позвони и т.д.

Пример (каждый абзац – новый пункт воронки РРРР):

Ещё одна модель – PmPHS

Она основана на перечислении проблем (болевых точек), а затем идёт решение.

(P) Надавить на больное: описать типичные страхи, запугать сроками, показать риски;

(mP) Сделать еще больнее: усугубить картину возможного будущего, разбередить раны;

(H) Дать надежду: наметить план решения, показать, что не все так плохо и шансы есть;

(S) Дать решение: показать варианты, спланировать позитивный сценарий и т.д.

Пример:

А вот подобный текст считать продающим ошибочно. Слишком мало информации, не хватает понимания, зачем человеку совершать это действие:

Ближе к продающему тексту, так как есть эмоция. Возможно, небольшой минус в размерах текста, но, в целом, он близок к AIDA:

Подобный пример ниже можно отнести к миксу из РРРР и PmPHS. Из минусов: текст перенасыщен штампами.

Рекламная компания на Facebook (ранняя версия). Неудачный вариант — слишком тяжеловесный текст, плохо использовано пространство баннера.

Отредактированная версия для Instagram. Дана чёткая формула, цифры бросаются в глаза:

Соответствие моделям, коротко, хорошее визуальное представление:

Два очень удачных примера продающих текстов на Facebook. Перечисление фактов с последующим объяснением, для чего покупателю это нужно. Призыв к действию совмещён с картинкой, уместный капслок – всё на очень хорошем уровне:

Хороший эмоциональный посыл, адресованный покупателю через ребёнка:

Рекламная кампания, построенная на инсайтах и эмоциональных призывах — предлагается решение проблем.

 Что делает текст сильным:

1. Короткие предложения, лаконичность;
2. Цифры — упрощают чтение материала, наполняю его фактами;
3. Глаголы — добавляют тексту «движения»;
4. Списки — помогают чётко излагать информацию;
5. Нетипичная лексика — использование незаезженной лексики – «лунный» вместо «жёлтого» и так далее.

Очень яркое и броское слово «самозванка» – пример удачного использования нетипичного слова:

Что хорошо в этом тексте: 

• Яркий заголовок
• Уместный капслок
• Смайлы
• Список
• Доп.воздух между абзацами

Полезные сайты для создания эффективных продающих текстов:

• glvrd.ru – для очистки от словесного мусора;
• synonymonline.ru – для подбора синонимов;
• wordassociations.ru – сайт с сетью словесных ассоциаций;
• orfogrammka.ru – сайт для проверки правописания;
• bezbukv.ru – для помощи при склонении слов.

Учим писать сильные тексты на практическом курсе по копирайтингу.

Детали формулы AIDA

Как применяется модель AIDA? Пример приведен ниже.

Внимание

Предположим, что вы решили разослать письма по адресам потенциальных клиентов; да, совершенно верно, это исходящий маркетинг — старые добрые offline письма

Основная задача состоит в том, чтобы читатель обратил внимание на конверт с рекламным письмом и открыл его. Текст на конверте должен захватить внимание читателя

Целевая аудитория — женщины в возрасте 35-55. Что нужно подчеркнуть в первую очередь? Танцы? Нет. Отношения с партнером? Да.

Чтобы захватить внимание, стоит начать с заголовка: «Хотели бы вы поднять отношения на новый уровень?» Или же такой вариант: «Как пара использовала неожиданные решения для укрепления своих чувств?». Конечно, необходимо провести тесты для выбора лучшего варианта, но в любом случае это будет мощный старт

Помните, что для захвата внимания необходимо сразу бить «не в бровь, а в глаз», после чего развивать успех

Конечно, необходимо провести тесты для выбора лучшего варианта, но в любом случае это будет мощный старт. Помните, что для захвата внимания необходимо сразу бить «не в бровь, а в глаз», после чего развивать успех.

Хорошо, будем считать мы разобрались с привлечением внимания. Теперь пришло время для…

Интерес

После того как вы привлекли внимание читателя, самое время развить успех и заинтриговать получателя рассылки интересной, актуальной информацией. В данном примере вы можете рассказать историю мужчины и женщины, которые укрепили отношения с помощью танцев и после нескольких занятий завели множество знакомств, блистали на светских раутах и даже поехали в отпуск в Аргентину, чтобы развить навыки танго

Информация в разделе «интерес» должна обращаться к тому, что действительно важно для пар, которые могут стать потенциальными студентами школы

Обратите внимание, что пример, приведенный выше, достаточно тонко решает проблему потенциальных клиентов, только намекая, что их отношениям нужен скачок. Если бы мы озвучили проблему напрямую и жестко: «Твой муж тебя не любит? Сходи потанцуй!», то это больно бы ударило по самолюбию и отпугнуло людей

Тем не менее, при работе с другими проблемами вы можете писать о них напрямую. Этот метод хорошо действует при описании фактических проблем, от которых никуда не денешься, а скрывать их сложно. Например: бородавки, запах изо рта, зубная боль, засорившаяся канализация и так далее.

Теперь, когда вы объяснили, каким образом танцы улучшат отношения ваших клиентов, настало время для…

Желание

Именно в этом разделе вы особенно обстоятельно рассказываете о преимуществах вашего оффера (уникального торгового предложения, УТП): «В этом письме мы хотим обосновать преимущества, которыми наслаждаются пары, выбравшие для себя танцы как хобби».

После этого вы должны представить доказательства. В данном случае хорошо сработают три отзыва от других пар. Они помогут обосновать преимущества и сформировать желание.

Теперь, когда вы сформировали желание, самое время для…

Действие

Вы проделали много работы, чтобы заинтересовать потенциального студента. Обидно было бы упустить его в самый последний момент. Чтобы этого не произошло, вы должны предвосхитить наиболее очевидные возражения и сделать предложение, от которого трудно отказаться. К тому же необходимо намекнуть потенциальному клиенту, что это предложение еще надо успеть купить.

В нашем случае оффером являются уроки танцев от ведущего инструктора за 25 долларов в час. А фактором дефицита — лимит на занятия (только 4 часа в неделю на всех учеников).

Вы можете отметить, что сначала мужчины идут неохотно, но под конец курса их не вытащишь из зала. Вы можете описать регалии инструктора.

И завершающий аргумент: при покупке абонемента на час занятий за 25 долларов вы получаете депозит на 25 долларов в ресторане неподалеку. То есть, после занятий танцами можно сходить в ресторан, достойно завершив романтический вечер.

Также некоторые гарантии могут помочь читателю сделать выбор. Конечно же, нужен сильный призыв к действию. Не забудьте рассказать читателю, что от него требуется чтобы сделать следующий шаг.

Приведенный пример является несколько упрощенным, но он достаточно понятно демонстрирует метод AIDA. Теперь посмотрим, как этот метод работает на практике.

Как заставить человека захотеть, если он ничего не хочет

Третья буква в нашей технике AIDA – это “D” (желание). На этом этапе человек должен захотеть получить то, что мы ему предлагаем.

Поскольку речь идет о быстрых продажах, то у нас нет времени создавать сложные эмоциональные парадигмы в его душе. Нам надо задействовать базовые продающие эмоции – желание что-то получить, и страх что-то потерять.

Профессионалы прямых продаж давно поняли, как объединить эти две противоположные эмоции в своем предложении. И вы наверняка с этим тоже сталкивались. Сначала вам дают много всего “бесплатно” и “в подарок”, а потом говорят, что надо купить какую-нибудь мелочевку, чтобы сохранить все эти бонусы.

 Смотрите на эту же тему: “5 этапов продаж – пошаговая инструкция” (откроется в новой вкладке)

У нашего потенциального клиента в руках куча красивых упаковок – и отдать это (потерять) уже сложнее, чем просто не взять. Такая грубоватая психология действовала раньше и продолжает действовать сейчас.

В современных прямых продажах чаще используется прием “боль – усиление боли – решение”. Мы не можем ничего дать потенциальному клиенту в руки, но мы можем нагрузить это ему в голову.

А суть точно такая же – сначала мы описываем какие ужасы ожидают этого человека, если он не купит наш товар прямо сейчас. А потом расписываем блага и выгоды, которые получит этот же человек, если все-таки купит.

Таким образом мы добиваемся необходимого нам уровня желания. И можно переходить к заключительному шагу по AIDA.

Самые сильные слова для привлечения внимания

Есть вполне конкретные слова, на которые люди реагируют сильнее, чем на какие-либо другие. Запомните их и обязательно добавляйте в заголовки, чтобы привлечь к ним больше внимания.

Вот список таких “убойных” слов, который я когда-то составил для самого себя:

• Вы (в русском языке это слово не так сильно, потому что, в отличие от английского, это не равно “ты”. Поэтому некоторые продавцы любят сразу начинать “тыкать”).
• Бесплатно
• Быстро
• Новый
• Сейчас
• Просто
• Легко
• Имя

Кстати, на счет последнего

В свое время я привлек внимание той девушки как раз назвав её по имени. Это действует безотказно

Если вы попытаетесь “выхватить” девушку из человеческого потока каким-нибудь “привет”, то она может сделать сделать вид, что ничего не услышали (чтобы вдруг не оказаться в “глупом” положении, если она остановится и посмотрит на вас, а вы обращались не к ней). И вы останетесь стоять с открытым ртом и окончательно убитым самомнением.

 Смотрите на эту же тему: “Эмоции и логика в продажах – инструкция по применению” (откроется в новой вкладке)

Поэтому персонализация заголовков при емейл рассылке (типа “Здравствуйте, %user_name%”) – не такая уж и глупая штука. Мы просто не можем не среагировать на свое имя. Природа такая.

Привлечь внимание – это уже полдела. Теперь надо вызывать у человека интерес, чтобы он вчитался в наше предложение, а не просто глянул на него мельком и закрыл

Как работает модель AIDA

Модель AIDA предполагает, что узнаваемость бренда происходит за счет рекламных и маркетинговых мер. Формула основана на линейном последовательном процессе принятия решений о покупке. В ходе него клиенты проходят серию когнитивных и эмоциональных этапов, которые завершаются покупкой.

A — осознание Чтобы рекламное сообщение было кому показывать, нужно сначала привлечь внимание целевой аудитории. Именно на этом концентрируется первая фаза модели AIDA — инициировать активацию, восприятие и эмоциональный процесс

С этой целью реклама работает с различными стратегиями, которые относятся к содержанию рекламного сообщения, презентации или размещения. Как правило, контент, привлекающий внимание, обычно содержит новую, противоречивую или провокационную информацию. Любопытство читателя играет здесь решающую роль. Подпитывать его можно отсутствием или неполной информацией.

I — заинтересованность После того, как вы привлекли внимание клиента, следующий шаг — заинтересовать его и поддержать интерес. На этом этапе процесса принятия решения необходимо подчеркнуть преимущества товара или услуги

Если есть возможность, продемонстрируйте сценарии их использования, предложить различные способы приобретения продукта. Цель рекламы второго этапа модели AIDA достигается, когда клиент заинтересовался в предлагаемом вами товаре или услуге. Однако, в отличие от времени Льюиса, у нынешних рекламодателей есть гораздо больше возможностей для привлечения целевой аудитории. Те, кто знают, чем заинтересована их ЦА, получат гораздо больше места для маневров.

D — желание На третьем этапе модели AIDA общая заинтересованность потребителя развивается в конкретную цель покупки. В этот момент необходимо предоставить клиенту как можно больше информации о вашем товаре или услуге. Также большую роль играет отстройка и отличие от конкурентов. Цель состоит в том, чтобы потенциальные клиенты увидели в позитивном свете не только саму компанию, но и ее продукты и услуги.

A — Действие Если рекламодателям удалось создать спрос на определенные продукты или услуги для целевой аудитории, это должно привести к конверсионному действию на заключительном этапе. Заинтересованная сторона должна в конечном итоге купить рекламируемый продукт или использовать предлагаемую услугу.

Отвечает ли твой текст формуле AIDA?

Я подготовила список вопросов из разряда “проверь себя”. Ответив на них, вы поймете, насколько ваш текст или сайт работает.

Насколько страница отвечает шагу “внимание”:

Может ли заинтриговать, заинтересовать в первые 5 секунд? Есть ли неожиданные повороты, события, привлекающие внимание? Находите ли вы изображения привлекательными, запоминающимися?

Проверяем, вызывает ли страница или текст интерес:

Ответь и узнай, пробуждает ли желание в клиенте сайт, статья:

1. Можете ли вы убедить посетителя дочитать текст до конца?
2. Захочет ли посетитель купить товар/услугу после прочтения?
3. Можете ли вы убедить клиента рекомендовать ваш продукт знакомым?
4. Есть ли специальные предложения, приемы для повышения мотивации?
5. Вы эффективно, грамотно описываете преимущества, предложение компании?

Узнай, купит ли пользователь продукт/услугу:

1. Определились ли вы с важным действием, целью, есть ли оно в тексте?
2. Выделяете ли вы цель страницы баннером, ссылкой, картинкой, кнопкой?
3. Легко ли совершить действие на странице?
4. Описан ли просто и понятно способ обслуживания клиентов?

Если на большинство вопросов вы отвечаете “нет” или задумываетесь, пора редактировать статью. Возможно, где-то вы совершили ошибку.

Не получается подогнать статью под АИДА? Профессиональное обучение копирайтингу у нас поможет исправить недоработки, улучшить качество текстов.

Секретная формула создания интереса с нуля

Переходим ко второй букве техники AIDA. Она у нас отвечает за интерес. Формула создания интереса на самом деле очень проста:

Новость + Интрига + Выгода = Интерес

И именно в таком порядке. Обязательно надо пообещать человеку сначала что-то новое, о чем он раньше не слышал. Потом можно усилить его любопытство, пообещав некий приятный (!) сюрприз. И только потом вы можете подчеркнуть, насколько это предложение будет для него выгодно и полезно.

В продающих текстах интерес должен вызывать первый абзац. Его более или менее внимательно прочтут почти все, кто кликнул по вашему объявлению или открыл вашу статью. А вот будут ли они читать её дальше – во многом зависит именно от первого абзаца.

Причем необязательно писать буквально: “Сейчас вы узнаете кое-что новенькое”. Гораздо лучше будет, если вы на самом деле сразу начнете говорить им что-то новое (или по-новому). Например, описание какой-нибудь скучной техники продаж можно начать с истории о том, как пытался познакомиться с девушкой в институте.

Для усиления любопытства используйте проверенные слова:

• тайный
• секретный
• мифы о …
• ранее неизвестный

и тому подобные.

Скотт Хейнс любил рассказывать историю о том, как он однажды ходил на рыбалку со своим учителем – мастером копирайтинга Гари Халбертом. И вдруг Гари спросил его – какая эмоция, на его взгляд, продает сильнее всего?

Хейнс почувствовал подвох, но ответил стандартно – жадность и желание получить некую выгоду. Но Гари покачал головой и ответил, что самой сильной продающей эмоцией является любопытство. После этого Скотт переписал почти все свои продающие тексты, и уверяет, что получил огромный прирост в продажах.

Поэтому обязательно в первую очередь играйте на любопытстве ваших потенциальных покупателей при первом знакомстве – то есть в заголовке и в первом абзаце.

А после первого знакомства можно уже и переходить к продажам.

Модель AIDA по буквам

A – Внимание

Чтобы человек обратил внимание на Вашу рекламу, нужно привлечь его внимание (спасибо, кэп!
). Но, как бы банально это не звучало, многие игнорируют фактор внимания

Что в современном мире перенасыщенном информацией недопустимая роскошь. Поэтому, если это баннер или картинка, то она должна быть яркой и привлекательной
, причём то, что на ней будет написано лишь косвенно может относится к предложению.

В случае с текстом всё решает заголовок. Если это рекламной объявление в или КМС, то заголовок может быть сформулирован в форме вопроса. На Лендинге в заголовке на первом экране могут быть озвучены основные выгоды

Для того, чтобы привлечь внимание нужно очень хорошо знать свою ЦА, знать её потребности и страхи

I – Интерес

После того, как рекламный месседж был удостоен внимания, необходимо разжечь его интерес. В этом блоке лучше всего давать структурированную информацию по Вашем предложению (). Например, если это курс по интернет-маркетингу, то необходимо написать, чему в течении курса научится человек, какими навыки будет обладать, сколько потребуется времени на прохождение курса и сколько он сможет зарабатывать освоив новую специальность.

После ознакомления с блоком «Интерес», человек должен чётко осознавать, что ему предлагают, а самое главное захотеть
этот продукт, даже если не думал его приобретать или вообще не знал о нём.

D – Желание

Двигаемся по возрастающей, внимание привлекли, интерес вызвали, теперь нужно сформировать желание купить. Да, не просто желание купить, а реальную потребность в покупке прямо здесь и сейчас

В этом блоке лучше всего преподносить информацию с позиции выгоды или с позиции потерянной выгоды.

При этом, не в коем случае не стоит врать или приукрашивать свой продукт, нужно быть максимально честными со своим покупателем. Именно это сможет гарантировать Вам успех!

A – Действие

И только после последовательного прохождения 3-х этапов, можно переходить к конвертации посетителя в покупателя. Здесь основная задача, чтобы человек зашёл в магазин/позвонил/оставил заявку/прошёл регистрацию.
Не нужно сразу просить покупать (если только Вы не хлеб продаёте), сделайте последний (и самый важный шаг) наиболее простым.

Как вариант, это может быть:

— Зайдите в магазин, чтобы получить бесплатный пробник.
— Заполните форму и получите бесплатный чек-лист.
— Пройдите тест, чтобы получить скидку до 25%
— Посетите бесплатное занятие по английскому языку.
— Оплатите со скидкой 67% до 1-го июля.

AIDA: самый простой способ создать продающий текст

По созданию продающих текстов выпущено множество книг, курсов, семинаров, видео. Написаны тонны статей, придуманы сотни (если не тысячи) техник. Но как быть человеку, который не хочет связываться со всем этим, но при этом должен написать продающий текст для сайта?

Все очень просто. Воспользуйтесь моделью AIDA в вашем тексте. Это самый легкий путь к тому, чтобы сделать качественный текст. Рассмотрим как.

Что такое AIDA и как это использовать в текстах?

AIDA расшифровывается, как Attention, Interest, Desire, Action. Т.е. модель, состоящая из таких элементов, как:

Собственно, это и есть структура вашего текста по этой модели. Давайте разберемся.

1) Внимание

Это заголовок. Он должен зацепить целевую аудиторию и сделать так, чтобы они прочитали первый абзац текста (либо бегло просмотрели весь текст). Заголовок должен быть громким, зазывающим, но при этом четко направленным на целевую аудиторию и соответствующим содержанию текста.

Про заголовки советую почитать более подробные статьи из архива блога: «10 советов по созданию заголовков от Дэна Кеннеди» и «Каким должен быть заголовок в контекстной рекламе?» (подходит и для текстов).

2) Интерес

За интерес у нас отвечает первый абзац текста. Если у читателя не возникнет этого самого интереса при чтении первых 3-5 предложений, то можно с уверенностью сказать, что читать дальше он не будет. Потому нужно начинать с места в карьер и заинтересовать читателя в первых предложениях. Иначе он не станет все это читать.

Как можно заинтересовать читателя?

Тут есть самые разные варианты, но все они сводятся в основном к тому, что нужно обозначить проблему, которая есть у клиента и объяснить, что у вас есть ее решение. Выгодное решение.

3) Желание

Здесь делается акцент на выгодах вашего предложения. Что они дадут клиенту? Почему нужно выбрать именно ваш продукт или услугу? Все это идет в этой третьей части продающего текста. Тут нужно возбудить желание клиента получить ваш товар. И когда он будет готов, можно переходить к призыву к действию.

4) Призыв к действию

Не все так просто

Это интернет. И далеко не все люди здесь читают тексты по той схеме, что мы рассмотрели. Многие их вообще не читают, а пробегают глазами. И их тоже следует учитывать. К счастью, это нетрудно, и не нужно быть мастером продающих текстов, чтобы сделать текст, который будет адекватно смотреться и при беглом просмотре. Подробнее можете посмотреть мою статью «Беглый просмотр. Как заинтересовать посетителя?». Там есть все, что вам нужно.

Если вы не хотите знакомиться с тонкостями продающих текстов, но вам нужно написать свой, то старайтесь придерживаться модели AIDA. И все у вас получится.

Бесплатная книга для тех, кто делает сайт компании

Хотите узнать о том, как создаются продающие сайты? Более того, понять, как вообще можно сделать свой собственный сайт, который будет приносить клиентов? Все это Вы найдете в нашей бесплатной книге.

Источник

РАS (Problem — Attention — Solution)

Еще одна популярная у копирайтеров схема написания текстов.

Р — проблема; действуем от проблемы клиента, излагаем ее суть, описываем жизнь клиента с проблемой.

А — внимание; привлекаем внимание клиента, рассказываем, как решить проблему, или немного преувеличиваем последствия запущенности проблемы (без крайностей). S — решение; расскажите, как действовать чтобы решить проблему

S — решение; расскажите, как действовать чтобы решить проблему.

И снова разберем на примере.

«Не можете найти няню? (Проблема)

При этом вы не отдыхали уже несколько месяцев и все чаще испытываете стресс

Кажется, что это замкнутый круг, из которого невозможно выбраться — ребенок все время капризничает, а няни сбегают одна за другой… (Внимание). «СуперНяня+» поможет вам

Наши няни стажировались у Мэри Поппинс и готовы работать в самой лучшей семье за самое скромное жалование. Они справятся с любой проблемой семьи, где есть маленький человек — звоните скорее…» (Решение)

«СуперНяня+» поможет вам. Наши няни стажировались у Мэри Поппинс и готовы работать в самой лучшей семье за самое скромное жалование. Они справятся с любой проблемой семьи, где есть маленький человек — звоните скорее…» (Решение)

Еще пример. Текст для удобства вынесла ниже.

Привлечь к проблеме с помощью изображения часто оказывается наилучшим решением для продающего текста

«Утепление фасада сейчас особенно актуально. И при подготовке к холодному времени года встает вопрос, как правильно это сделать? (Проблема)

В первую очередь необходимо подготовить фасад:

• очистить от остатков старой отделки;
• убрать грязь и пыль;
• снять козырьки, отливы и прочие элементы;
• убрать осветительные элементы, таблички и т.д.

Непосредственно процесс утепления можно разделить на несколько шагов:

• выравнивание дефектов фасада, грунтовка поверхности;
• закрепление пароизоляционного материала;
• монтаж плит утеплителя;
• дополнительная фиксация пластиковыми дюбелями;
• если утепление производится на основе пенопласта либо минеральной ваты, поверх них следует разместить гидроизоляцию и защиту от ветра;
• армирование стен сеткой;
• нанесение грунтовки после того как клей высохнет;
• штукатурка стен.

Толщина утеплителя будет зависеть от того, в каком регионе вы проживаете

Стоит также обратить внимание на продолжительность отопительного сезона, теплоизоляцию подвала и крыши, а также на количество Мета*ллических связей между облицовкой и стенами. (Внимание)

За и против модуля

У любой формулы, теории в маркетинге есть сторонники и противники. И модуль AIDA не обошли стороной.

Предложение оппонентов — формула Котлера AAAAA. Эта техника продаж, по их мнению, помогает лучше составлять, анализировать воронку продаж.

Что же думают сторонники модуля АИДА? Они приводят несколько аргументов:

• более 100 успешных примеров в рекламе как крупных брендов (“Coca-Cola”, “Lipton”), так и небольших (“Sangistil”, “Terminix”);
• последовательная подача без лишней информации лучше подводит к покупке, чем перегруженная AAAAA.

Каждая техника копирайтинга заслуживает внимания. Я не “за” и не “против”. Все эффективно, если правильно пользоваться.

Пользоваться AIDA или AAAAA — решать вам. Вы можете экспериментировать с 2 формулами, чтобы получить результат.

Модель AIDA: как заставить покупателя влюбиться в ваш продукт

Привет всем! Сегодня я расскажу вам о приеме, который реально помогает конвертировать читателей в покупателей. Вы уже не раз задумывались, что не так с вашими продающими текстами? И слова подобрали, и читабельность улучшили, а все не то! Тогда вам нужна модель AIDA. Что это такое? Предлагаю познакомиться с ней прямо сейчас!

Я узнала об этой маркетинговой штучке совсем недавно. Но она помогает изменить качество статей в копирайтинге. Когда вы научитесь пользоваться ею, ваша карьера копирайтера начнет развиваться стремительно. Доходы увеличатся в разы. Вы будете работать на результат, а не количество знаков.

Советую дочитать до конца статью не только копирайтерам, маркетологам, но и бизнесменам, веб-дизайнерам. Этот метод можно использовать широко в сфере продаж. Да, вы можете существенно изменить свою жизнь.